90. Om te verkopen moet je pijn doen

Of luister op Apple Podcasts | Spotify | Google Podcasts | Stitcher


Als je bent zoals de meeste coaches, dan wil je graag sympathiek zijn en mensen helpen. Wat we je in deze blog gaan adviseren, zal dus pijn doen. Erger nog, we gaan je vragen om andere mensen pijn te doen. Dubbele pijn dus… AUCH…

Wil je meer mensen helpen? Dan is de eerste stap meer klanten maken, en dus meer verkopen. Iemand moet immers klant worden voordat je hem of haar écht kan helpen.

En om te verkopen moet je bereid zijn om toch minstens een beetje onsympathiek te zijn naar potentiële klanten toe. Je moet bereid zijn om hen pijn te doen.

Dat klinkt als het omgekeerde van wat je als coach wil, want je wil mensen helpen, maar het is cruciaal.

Je kan meer mensen écht helpen door hen pijn te doen

Veel coaches zijn te braaf en te sympathiek. Ze denken dat dat mensen automatisch klant gaan worden nadat ze hen de eerste hulp hebben toegediend in een gratis webinar of intakegesprek.

Maar dat is niet hoe het werkt. Je potentiële klanten zijn niet of slechts een beetje geholpen met een gratis webinar of een gratis intakegesprek. Het ding is dat zij zelf wel denken dat ze zelf op weg kunnen met die waardevolle tips die je hen gratis gegeven hebt, en ze dus geen klant worden.

Als je dat eerste contactmoment niet aangrijpt om hen net de juiste hoeveelheid pijn te doen, doe je hen een “disservice”. En jezelf ook. Want mensen denken dan dat ze geholpen zijn, maar dat is helemaal niet zo. En jij hebt niet verkocht, geen nieuwe klant, geen kans om hen nog meer waarde te geven.

Als je mensen echt wil helpen, durf ze dan een beetje pijn doen. Zeker als ze twijfelen of met excuses op de proppen komen.

Bij deze podcast aflevering hoort ook een download, de MAC Bezwaren Weerleggen Gids. Een gids die je kan gebruiken om de mensen die twijfelen te helpen beslissen. Zodat je kan helpen om de pijn te verlichten.

Bezwaren ombuigen op een integere manier is een skill die voor jou als coach een enorm verschil kan maken als je meer klanten wil krijgen. Het werkt in elke situatie waar je gaat verkopen, in een salesgesprek, op een salespagina, tijdens een intakegesprek, bij een webinar, of wat dan ook.

Download de Bezwaren Weerleggen Gids hier:

Of beluister de 100% Possible Podcast aflevering #83 over bezwaren ombuigen waarin we hier dieper op ingaan.

Maar dus die pijn.

Als coach kan je pas iets verkopen als mensen de noodzaak voelen om een verandering door te voeren, om echt iets te gaan doen aan de pijn. Daar is moed voor nodig, en die komt vanzelf als de nood hoog genoeg is en de pijn duidelijk genoeg is.

Als de pijn niet acuut is, nemen mensen geen actie. Het is onze taak als coach, ondernemer en dus ook marketeer om de pijn duidelijk en dringend te maken.

Let wel, het gaat om pijn die al aanwezig is. We gaan geen pijn uitvinden of creëren. We maken mensen geen blaasjes wijs. We maken wel mensen bewust van de pijn die er al is. En we maken die dringend zodat mensen de noodzaak voelen om actie te nemen.

Stel, je valt met je skateboard of je fiets en je breekt je arm. Je gaat naar de dokter, die neemt je arm vast en drukt op verschillende plaatsen. Dat doet pijn. Maar dat maakt van die dokter geen slechte mens. Hij doet je geen pijn omdat hij dat leuk vindt en maakt ook niet meer pijn dan er al is. Hij maakt je er enkel meer bewust van door op de pijnlijke plekken te duwen. Hij doet dat om duidelijk te krijgen waar de pijn precies zit en om de juiste behandeling te kunnen opstarten zodat je botten mooi terug aan elkaar groeien.

Het verschil tussen een dokter en een coach is dat de dokter het probleem voor de patiënt oplost. Hij identificeert waar de breuk zit, legt een gips rond je arm en zelf moet je niet veel doen. Als coach kan jij het probleem van je klant niet oplossen. Je kan enkel door de pijn duidelijk en acuut te maken, de motivatie van je klant verhogen om zelf in de actie te gaan.  Als je dat als coach niet doet, dan zeg je eigenlijk “het zal wel genezen, zo erg is het niet, rust gewoon een beetje”. En dat is wat heel veel coaches doen. Ze onderschatten het belang van wat ze doen en verliezen daardoor impact.

Als de pijn niet duidelijk en dringend genoeg is, is de win ook niet groot genoeg.

Het gaat niet alleen over de pijn die er vandaag is, maar ook de pijn die er zal zijn over een jaar als je niets doet.

Wat gebeurt er als een potentiële klant bij jou is voor een intakegesprek en die zegt goh nee, nu is niet het goede moment want…, of ik ga eerst een keer zelf proberen, of ik ga eerst dat boek lezen, of ik ga wel naar je podcast blijven luisteren, …

Uiteraard helpt dat wel tot op een bepaald punt, maar dat kan nooit alles oplossen.

Het is belangrijk dat je de “cost of inaction” duidelijk maakt aan je klant.

Wat het vandaag kost en wat het op lange termijn kost als hij of zij NU niets verandert?

Wat zal er dan erger worden in hun leven?

Welke dromen gaan ze niet kunnen waarmaken omdat ze dit probleem niet gewoon NU aanpakken, omdat ze er geen prioriteit van maken?

Misschien is niet naar de dokter gaan met een gebroken arm niet zo erg. Misschien geneest het vanzelf en moet je gewoon even afzien en rust nemen.

Maar wat als je botten verkeerd terug aan elkaar groeien?

Wat als je graag gitaar speelt en je nooit meer kan spelen omdat je met een gebroken arm bent blijven rondlopen?

Dus nogmaals: de pijn moet belangrijk en duidelijk genoeg zijn, en soms moet je even extra op de pijn duwen om mensen te motiveren om er iets aan te doen.

Maar opgelet, doe dat altijd vanuit integriteit. Op het moment dat je aan het duwen bent op de pijn, gaat het 100% over wat de klant erbij te winnen heeft om klant te worden bij jou en wat het kost als hij of zij geen klant wordt. Het gaat helemaal niet over jou, jouw ego, succes, of financieel gewin.

Het is ook een kwestie van aanvoelen hoe ver je kan gaan.

Als een klant nee zegt en je voelt aan dat het jammer is voor hem of haar, niet voor jou, als je aanvoelt dat je echt kan helpen maar dat de klant het nog niet inziet, dan moet je misschien nog net iets harder op de pijn duwen. Het nog iets dringender en belangrijker maken. Nog iets harder zeggen dat de alternatieven, uitstellen, een boek lezen, een podcast beluisteren, …  niet goed genoeg zijn of niet hetzelfde resultaat opleveren. Maar weet ook: mensen hebben altijd de keuze om nee te zeggen. Soms is het echt niet het goede moment voor iemand en dan moet je dat zelf ook eerlijk durven zeggen en moet je niet keihard op de pijn gaan duwen.

Je moet af en toe over de grens gaan om te weten waar de grens ligt.

De kunst is om in het moment zelf te voelen hoe ver je kan gaan, tot waar het oké is om te duwen en waar je moet stoppen. Die balans kan je enkel vinden door veel te oefenen. Door de grenzen af te tasten, en ja… ook af en toe over de grens te gaan.

Er zullen keren zijn dat je te hard pusht en je je daar achteraf slecht over voelt. En er zullen keren zijn dat je achteraf denkt dat je een klant wel had kunnen overtuigen en helpen als je nog net iets harder had geduwd. Dat je voelt dat je een excuus van de klant hebt laten blijven gelden en je had moeten inzien dat het een excuus was en geen geldige reden. Ook hiermee kan de MAC Bezwaren Weerleggen Gids je helpen.

De vraag is dus: ben je bereid om onsympathiek te zijn, om op zoek te gaan naar die pijn, en er op te duwen?

Want hoe hard vloeken we op die dokter die zit te duwen op die gebroken arm?

Maar het draait hier niet om jouw ego of dat van de dokter.

Het draait om de impact die je kan maken in het leven van jouw potentiële klant. En daarvoor moet je dus, willen of niet, mensen soms een beetje pijn doen.

Nog meer inzichten over waarom je meer verkoopt door potentiële klanten pijn te doen. Beluister dan zeker ook eens deze podcast aflevering. Daarin hebben we nog wat extra tips die je hier nog niet las.

En download zeker ook de MAC Bezwaren Weerleggen Gids en leer hoe je een vraag of een nee kan ombuigen naar een ja!

Luister nu:

Of luister op Apple Podcasts | Spotify | Google Podcasts | Stitcher

Links & resources:


{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Als eerste op de hoogte van nieuwe afleveringen?

Schrijf je in voor onze wekelijkse mails

>

gratis online workshop

 Creëer en lanceer je eerste online programma met succes

Wees er live bij