De meeste coaches bieden gratis kennismakingsgesprekken aan,
Zo een verkennend gesprek is een ideale manier is om mensen, zonder commitment, bij jou te krijgen om te kijken of er de klik is tussen klant en coach.
Tijdens dat kennismakingsgesprek, dat vaak een mini-coaching sessie is, wordt dan duidelijk dat jij goed bent in wat je doet, en dat je de coachee ook effectief kan helpen.
Het resultaat is dat veel coaches dan ook in 8 of 9 van de 10 gevallen dat iemand op kennismakingsgesprek die persoon ook effectief klant wordt er een individueel coaching traject kan opgezet worden.
Om als coach meer klanten te krijgen is het dus een kwestie van meer kennismakingsgesprekken in te plannen.
Maar hoe krijg je dan meer kennismakingsgesprekken ingepland?
Hier wringt het schoentje voor veel coaches.
Want als jij denkt: “kennismakingsgesprek = klant”, dan ga je je kennismakingsgesprekken gaan promoten.
Een post op je Facebookpagina, een aankondiging op LinkedIn, een netwerkevenement, … je gaat op zoek naar mensen die bij jou op gesprek willen.
Maar de realiteit is: de meeste mensen zijn nog helemaal niet klaar om op gesprek bij jou te komen!
Waarom mensen geen kennismakingsgesprek willen
Bedenk even voor jezelf: Hoe vaak doe jij 1 van deze dingen?
- Een testrit boeken voor een nieuwe BMW (gratis)
- Een afspraak maken bij een immokantoor om een huurhuis te gaan bezoeken (gratis)
- Een Nespresso vertegenwoordiger laten langskomen om de Nespresso koffie-oplossingen op maat voor bedrijven laten voorstellen? (ook gratis)
Niet vaak? Bijna nooit zelfs?
Exactly.
Want wie doet die dingen?
Dat zijn mensen die al op het einde van hun beslissingproces zitten.
- Ze hebben al een selectie gemaakt van enkele automerken en zelfs van elk merk 1 model uitgekozen
- Ze hebben al heel Zimmo afgezocht op zoek naar die 3 huizen die kans maken
- Ze hebben enkele koffieleveranciers uitgezocht en willen nu nog juist even alle details op papier zien (en misschien eens proeven) voor ze de knoop doorhakken.
Net zoals bij die testrit, dat huisbezoek en die vertegenwoordiger is een kennismakingsgesprek de laatste stap die mensen nemen voor ze de knoop doorhakken.
Ze hebben eigenlijk al zo goed als beslist, en die laatste stap is slechts een formaliteit. Of een laatste vergelijking om de voor hun beste optie eruit te kiezen.
Daarom dus dat 8 of 9 op de 10 ja zeggen tegen je voorstel… aangezien ze eigenlijk al op het einde van hun beslissingsproces zitten.
De 7 contactmomenten
Als je meer kennismakingsgesprekken wil boeken als coach, dan is het belangrijk dat je focust op wat er VOOR dat kennismakingsgesprek gebeurt.
Er wordt gezegd dat mensen minimum 7 contactmomenten moeten hebben met een bedrijf, product of dienst voor ze klaar zijn om klant te worden (en sinds sociale media schijnt het zelfs nog verdubbeld te zijn).
Een contact is wanneer iemand jouw communicatie consumeert (al dan niet bewust).
Zoals bijvoorbeeld: een flyer, een gesprek met jou, een Facebook bericht, een (persoonlijke) mail, een telefoongesprek, iemand die jouw naam laat vallen tijdens een gesprek, een bezoek aan je website, enzovoort.
In dat opzicht is je kennismakingsgesprek dus idealiter pas nummer 7, vlak voor ze klant worden. Het laatste stukje om er zeker van te zijn dat dit een goede beslissing is.
Maar neem die 7 trouwens niet te letterlijk. Voor een spontane aankoop van een chocoladereep van 1 euro zullen er minder contacten nodig zijn dan een dienst zoals coaching, waarbij de connectie en dus het aantal nodige contacten veel hoger ligt.
Maar welke contactmomenten gebruik je dan? En wat vertel je dan?
De 5 types van bewustzijn
Je kan marketing en sales zien als een lange tijdlijn:
Links heb je mensen die jouw doelgroep zijn, maar nog nooit van jou gehoord hebben.
Rechts heb je mensen die klant zijn bij jou.
Nieuwe klanten zoeken is het proces van nieuwe mensen van links naar rechts te krijgen.
In 1966 schreef marketeer Eugene Schwartz in zijn boek “Breakthrough Advertising” dat er 5 types van bewustzijn bestaan, als het gaat om marketing.
5 fases waar mensen door moeten, als ze van links (jouw doelgroep) naar rechts gaan (klant).
De 5 fases zijn:
- Onbewust: mensen zijn zich niet eens bewust dat ze een probleem hebben
- Probleem bewust: mensen zijn zich bewust dat ze een probleem hebben, maar niet dat er oplossingen voor bestaan.
- Oplossing bewust: mensen zijn zich bewust van het resultaat dat ze willen, maar niet welke producten of diensten dat oplossen voor hen.
- Product/dienst bewust: mensen zijn zich bewust van jouw producten of diensten, maar is nog niet zeker of het ook iets voor hem/haar is
- Maximaal bewust: mensen zijn zich bewust dat ze product of dienst willen maar hebben enkel nog een trigger nodig om te kopen.
Om naar de volgende fase van bewustzijn te gaan zijn mensen dus op zoek naar antwoorden op de vragen die ze hebben.
Als ze die antwoorden in elke fase bij jou vinden, dan behoor je tot de selectie en ga je mee naar de volgende stap.
Sales vs marketing
Zoals je net las, is een kennismakingsgesprek slechts het laatste stapje. De stap die mensen nemen wanneer ze al zo goed als overtuigd zijn.
Het is belangrijk dat je een verschil maakt tussen marketing en sales.
Marketing gaat om het aantrekken van de juiste mensen, zo vroeg mogelijk in het bewustzijnsproces (fases 1, 2 en 3) zodat je ook als optie meegenomen wordt naar het einde toe. Hierbij hoef je helemaal niets te verkopen.
Verkopen komt in het laatste stukje, bij de sales waar het gaat om dat laatste duwtje in de goede richting te geven zodat mensen klant willen worden (fases 4 en 5).
Waarom een kennismakingsgesprek geen goede marketing strategie is
Een kennismakingsgesprek is onderdeel van je sales. Dat is de plek waar puntje bij paaltje komt: als dit wat voor jou is, dan is dit het moment om klant te worden.
Alle voorgaande stappen, dat is je marketing. Dat zijn de fases waar mensen helemaal nog niet klaar om klant te worden, of om een kennismakingsgesprek in te boeken.
Die drempel is nog veel te groot…
Ze zijn nog bezig met uitzoeken of wat ze hebben ook echt een probleem is.
Ze zijn nog bezig met uitzoeken of dat probleem überhaupt kan opgelost worden.
Ze zijn nog bezig met uitzoeken welke producten en diensten hen die oplossing kunnen bieden.
En dan… wanneer ze bepaald hebben dat jij een oplossing kan zijn voor hun probleem… dan pas zijn mensen klaar voor een kennismakingsgesprek.
Een kennismakingsgesprek? Da’s dus een geweldige sales strategie… maar geen marketing strategie.
Hoe los je dat op?
Als jij dus je hele website, je Facebookpagina, je Instagram en al je flyers vol zet met “boek je gratis kennismakingsgesprek”, dan hoop ik dat je nu ook beseft dat de meeste bezoekers hier helemaal nog niet klaar voor zijn.
Jij vraagt ze letterlijk om alle 5 fases over te slaan… Maar zo werkt het helaas niet.
Met als gevolg dat áls je al eens een bezoeker krijgt op je website, hij snel weer weg is (en waarschijnlijk ook nooit meer terugkomt).
Hetzelfde geldt trouwens voor “neem contact op voor een offerte”, “vraag een workshop aan” of “contacteer mij voor meer info”.
Die stap is veel te groot.
Je wil bewust aan marketing doen op je website, en niet aan sales.
Kleine bewuste stapjes
Je wil dat mensen jou al leren kennen en hun vertrouwen verdienen terwijl ze nog in de eerste fases zitten, totdat ze jou, wanneer ze in de laatste fase “Maximaal bewust” terechtkomen, als de enige mogelijke oplossing zien.
Maar aangezien die ene grote stap (meteen op kennismakingsgesprek) een veel te grote drempel is die bijna niemand wil nemen, kan je hem opknippen in meerdere kleine stapjes.
Kleine stapjes waarbij je niet vraagt “hey, word klant“, maar waarin je iets GEEFT.
En dan heb ik het niet over een half uurtje van je tijd geven (remember, mensen zijn daar niet klaar voor).
Maar iets geeft dat vrijblijvend is, maar toch resultaat zal opleveren.
Zodat mensen het vrij kunnen downloaden, en ermee aan de slag kunnen.
En ze dankzij jou, die 5 fases van bewustzijn kunnen doorlopen.
En jij dus ook als enige optie overblijft op het einde wanneer ze de kans krijgen om een kennismakingsgesprek te boeken met jou.
Wil jij ook een funnel voor jouw business?
Neem contact op om de opties te bespreken: https://youtopia.coach/samenwerken/